لقد فتح محمود متجر بقالة صغير وسرعان ما سارت الأمور على ما يرام. حسناً ، انه يحتاج الأن إلى زيادة مشترياته من مورده الألماني هانز الذي يعيش في لوكسمبورغ منذ25 عاماً.
محمود: أردت أن أتفاوض أكثر وأعمّق علاقاتي مع هانز (المورد)، لذلك حاولت أن أعرفه بشكل أفضل. إذا قمت بتوثيق تلك العلاقة وتعزيز الثقة فقد نستفيد جميعا. لذا سألت عن عائلتة ، وتحدثت معه عن كرة القدم، وقمت بالدردشة في أمور شتى .
هانز: محمود هو عميل جديد في بلدتنا بمتجره الجديد. إنه لطيف ، وأنا أحب التعامل معه ، فهو جاد في عمله، و أهل للثقة. لكنه في الآونة الأخيرة ، بدأ يتحدث عن عائلتي وعن الرياضة. ما الذي يحاول الوصول إليه؟ نحن بيننا علاقة عمل ، ليس إلا. لهذا فقد تراجعت و رحلت.
ماذا حدث؟
في تصور محمود ، فإن عليه أن يقيم علاقة ثقة وود قبل التفاوض على شروط أفضل لشركته ، كتخفيض الأسعار مثلا.
في عالمه ، إن ممارسة الأعمال التجارية تكون كمن يقدمون الخدمات لبعضهم البعض ، وتتحسن تلك العلاقة إذا كانوا يعرفون بعضهم البعض بشكل أفضل.
في عالم هانز، فإن ممارسة الأعمال التجارية لا علاقة له بالعلاقات الشخصية ، فهي صفقة تجارية بين طرفين لا أكثر، وعادة لا يكون هناك خلط بين العلاقات الشخصية والتجارية ، وربما يتساءل هانز عن السبب الذي يجعل محمود متطفلاً قليلاً.
ما هي الحلول الممكنة؟
إذا كان محمود يريد التفاوض على أسعار أفضل فبامكانه فقط أن يسأل هانز عن الظروف التي تجعله يقدم له خصومات و أسعار أفضل، حينها سيعطيه هانز إجابة منصفة. يجب على محمود أن يفهم ، أن القيام بالأعمال التجارية في لوكسمبورج والتفاوض علي العلاقات التجارية ، والشروط والخصومات، وما إلى ذلك لا يتم التفاوض عليه بشكل فردي بناء على العلاقات ، كما هو الحال في بلد محمود ، بل على سياسات عامة تطبق على مستوى الشركة. إنها تعتمد بشكل كبير على حجم العمل. على هانزأن يدرك من جانبه ، أن التعرف أكثر علي محمود قد يكون شيئ مثير للإهتمام ، حيث أن محمود يحاول خلق جو من الألفة بالتحدث عن أشياء خارج العمل. و كذلك يستطيع أن يشرح أن هذه العلاقة لا تؤثر على مسارالعمل.
تحليل
في الثقافات الفردية ، يتفاعل الناس ويقومون بأعمالهم على أساس الحاجة، أو المهمة المحددة لديهم في ذلك الوقت. لا تتطلب المعاملة التجارية أي تفاعل على المستوى الشخصي.إن أي تفاعل متعلق بالأعمال التجارية يحدث في المتجر ، ولا تتم مناقشته في اللقاءات الاجتماعية ، حيث يحب اللوكسمبورجيون أو الألمان المقيمون الحفاظ على معاملاتهم التجارية منفصلة عن علاقاتهم الشخصية.
في الثقافات الجماعية ، تسهل العلاقات الشخصية أي معاملات تجارية، فيتم اختيار شريك العمل، وكذلك شروط الصفقة من قبل الشبكة الاجتماعية. إذا كنت تريد شروط أفضل ، فأنت بحاجة إلى علاقات اجتماعية أفضل مع شريك عملك. لذا فإن التفاعل التجاري والخاص متشابكان بشكل واضح..
