Mahmoud ha abierto una pequeña tienda turca. Acaba de empezar, pero el negocio ya funciona bien, incluidas las ventas a un cliente holandés, Joost. Tiene un incipiente negocio de catering y viene a recoger dos cajas de fruta fresca cada día. Joost es todavía un joven empresario. Mahmoud quiere conocer mejor a Joost para tener más confianza con él. Quizá así pueda conseguir de él un precio mejor para los nuevos pedidos. Sufre por comprar más caro y quiere negociar.
Joost siempre viene los martes. Acaba de llegar y Mahmoed le pregunta si quiere un auténtico café turco. Mahmoed habla de lo feliz que es en Holanda y quiere saber si también vive cerca de aquí con su familia.
Joost tiene prisa. Siempre planifica su día a conciencia. Mahmoud es un nuevo proveedor para él. Es agradable hacer negocios, es de fiar. Y son productos maravillosos y frescos. Pero ahora no tiene tiempo para el café turco; es todo un ritual. Y esas preguntas sobre dónde vive y sobre su familia… Mejor no. Le gusta mantener separados sus negocios y su vida privada.
¿Dónde está la conexión?
A Mahmoud le gusta establecer una buena relación antes de hablar de negocios y antes de negociar precios más altos. En su mundo «nosotros», los negocios pueden compararse a concederse favores mutuamente. Estos favores tienden a aumentar cuando os conocéis mejor.
En el Yo-mundo de Joost, el trabajo no tiene nada que ver con las relaciones personales. Se trata de una transacción comercial entre dos partes. Joost encuentra a Mahmoud un poco prepotente. Mahmoud está orientado a las relaciones y Joost a las tareas.
Además, el aumento del precio no dependerá de la relación personal.
Se trata de los hechos comerciales. La cantidad que compras, el comportamiento de pago, etc.
Mahmoud puede dirigirse a él, directamente, para presionarle sobre el precio. Lo que también entra en juego es que Joost es un cliente, y existe una relación de poder. Mahmoud también será más sensible a eso. En Holanda, eso os preocupa mucho menos.
Puede tener en cuenta a ese Joost centrado en la tarea no ofreciendo esta vez un café turco, sino regalando a Joost una caja de dátiles turcos. Para la mujer de Joost. Y preguntando si Joost se quedará a tomar un café con él el próximo martes. ¿Y el equilibrio de poder? Al menos Mahmoud tiene la ventaja de ser mucho mayor, así que eso eleva un poco la diferencia de poder.
Así que sólo decir que los precios actuales tendrán que subir. Con algún fundamento. Inflación, tipos de cambio.
No te andes por las ramas demasiado tiempo.
En resumen
Para Joost:
- Acepta que Mahmoud procede de una sociedad «nosotros».
- Las relaciones, dar y recibir hospitalidad son muy importantes.
- Mahmoud también procede de una sociedad jerárquica. Es normal que el cliente ejerza el poder.
- Mantente muy atento al lenguaje corporal de la otra persona.
- Probablemente Mahmoud quiera hablar de algo más que de asuntos privados.
Para Mahmoud:
- Acepta que Holanda tiene una cultura claramente I y, por tanto, di lo que tengas en la cabeza….
- Holanda es igualitaria, por lo que cliente y proveedor también lo son. Lo mismo ocurre con la edad, Mahmoud no es más poderoso por eso.
- Intenta responder directamente, sin dejar cabos sueltos. Los holandeses están acostumbrados a que se les hable directamente.
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Importante saber
Esta anécdota se basa en historias compartidas con nosotros. Connect2Us se esfuerza por poner de relieve el dilema desde ambos lados y no por etiquetar a las personas o sugerir que una u otra deberían comportarse de forma diferente. En nuestro trabajo transcultural diario vemos que basta con que los implicados sean conscientes para avanzar hacia el otro sin pretender que son muy diferentes. Connect2Us pretende ayudar a los lectores a reconocer y evitar los prejuicios. Lee sobre prejuicios, discriminación y racismo aquí.
