Mahmoud a ouvert un petit magasin turc. Il vient à peine de commencer, mais l’affaire marche déjà bien, notamment grâce aux ventes à un client néerlandais, Joost. Ce dernier a une activité de traiteur naissante et vient chercher deux caisses de fruits frais chaque jour. Joost est encore un jeune entrepreneur. Mahmoud souhaite mieux connaître Joost afin de gagner sa confiance. Peut-être pourra-t-il alors obtenir de lui un meilleur prix pour les nouvelles commandes. Il souffre des achats plus coûteux et veut négocier.
Joost vient toujours le mardi. Il vient d’arriver et Mahmoed lui demande s’il veut un vrai café turc. Mahmoed lui dit à quel point il est heureux aux Pays-Bas et veut savoir s’il vit aussi dans les environs avec sa famille.
Joost est pressé. Il planifie toujours sa journée avec précision. Mahmoud est un nouveau fournisseur pour lui. C’est agréable de faire des affaires avec lui, il est fiable. Et les produits sont merveilleux, frais. Mais il n’a plus le temps de prendre un café turc ; c’est un véritable rituel. Et ces questions sur son lieu de résidence et sa famille… Plutôt pas. Il aime séparer sa vie professionnelle de sa vie privée.
Où se trouve la connexion ?
Mahmoud aime établir des relations avant de parler affaires et de négocier des prix plus élevés. Dans son monde de « nous », les affaires peuvent être comparées à des faveurs que l’on s’accorde mutuellement. Ces faveurs ont tendance à augmenter lorsque vous vous connaissez mieux.
Dans le I-world de Joost, le travail n’a rien à voir avec les relations personnelles. Il s’agit d’une transaction commerciale entre deux parties. Joost trouve que Mahmoud est un peu pressant. Mahmoud est orienté vers les relations et Joost vers les tâches.
De plus, l’augmentation des prix ne dépendra pas de la relation personnelle.
Il s’agit avant tout de données commerciales. La quantité que vous achetez, le comportement de paiement, etc.
Mahmoud peut simplement s’adresser à lui, directement, sur la pression des prix. Il faut également tenir compte du fait que Joost est un client et qu’il existe un rapport de force. Mahmoud y sera également plus sensible. Aux Pays-Bas, vous êtes beaucoup moins concerné par cette question.
Il peut tenir compte de l’orientation de Joost vers les tâches à accomplir en lui offrant non pas un café turc, mais une boîte de dattes turques. Pour la femme de Joost. Et en demandant à Joost de rester pour prendre un café avec lui mardi prochain. Et le rapport de force ? Mahmoud a au moins l’avantage d’être beaucoup plus âgé, ce qui atténue quelque peu la différence de pouvoir.
Il suffit donc de dire que les prix actuels devront augmenter. Avec quelques justifications. Inflation, taux de change.
Ne tournez pas autour du pot trop longtemps.
En bref
Pour Joost :
- Acceptez que Mahmoud soit issu d’une société « we ».
- Les relations, le fait de donner et de recevoir l’hospitalité sont très importants.
- Mahmoud est lui aussi issu d’une société hiérarchisée. Il est normal que le client exerce le pouvoir.
- Soyez particulièrement attentif au langage corporel de l’autre personne.
- Mahmoud souhaite probablement discuter d’autres sujets que des questions privées.
Pour Mahmoud :
- Accepter que les Pays-Bas aient une culture I distincte et donc dire ce qui leur passe par la tête….
- Les Pays-Bas étant égalitaires, le client et le fournisseur sont également égaux. Il en va de même pour l’âge, Mahmoud n’est pas plus puissant pour autant.
- Essayez de répondre directement, sans détour. Les Néerlandais ont l’habitude de s’adresser directement à vous.
En savoir plus sur les dimensions de la culture ?
Important à savoir
Cette anecdote est basée sur des histoires qui nous ont été racontées. Connect2Us s’efforce de mettre en lumière le dilemme des deux côtés et non d’étiqueter les gens ou de suggérer que l’un ou l’autre devrait se comporter différemment. Dans notre travail interculturel quotidien, nous constatons que la prise de conscience des personnes concernées suffit pour se rapprocher les unes des autres sans faire semblant d’être très différentes. Connect2Us vise à aider les lecteurs à reconnaître et à éviter les préjugés. Pour en savoir plus sur les préjugés, la discrimination et le racisme, cliquez ici.
