Mahmoud heeft een klein Turks winkeltje geopend. Hij is nog maar net begonnen maar de zaak loopt al goed, ook door de verkoop aan een Nederlandse klant, Joost. Die heeft een beginnend catering bedrijf en komt iedere dag twee dozen vers fruit halen. Joost is nog een jonge ondernemer. Mahmoud wil Joost beter leren kennen, zodat hij meer vertrouwen kan krijgen bij hem. Misschien kan hij dan een betere prijs bij hem krijgen voor de nieuwe bestellingen. Hij heeft last van een duurdere inkoop en wil onderhandelen.
Joost komt altijd op dinsdag. Hij is net binnen en Mahmoed vraagt of hij een echte Turkse koffie wil. Mahmoed vertelt hoe blij hij in Nederland is en wil weten of hij hier ook in de buurt woont met zijn gezin.
Joost heeft haast. Hij plant zijn dag altijd strak. Mahmoud is een nieuwe leverancier voor hem. Het is fijn zaken doen, hij is betrouwbaar. En het zijn prachtige, verse producten. Maar voor Turkse koffie heeft hij nu geen tijd, dat is een heel ritueel. En die vragen over waar hij woont en over zijn gezin… Liever niet. Hij houdt zijn zaak en zijn privé-leven graag gescheiden.
Waar ligt de verbinding?
Mahmoud bouwt graag eerst een band op voordat hij over zaken praat en voordat hij gaat onderhandelen over hogere prijzen. In zijn wij- wereld kan zakendoen vergeleken worden met het gunnen van voordeel aan elkaar. Zo’n gunst wordt meestal groter als je elkaar beter kent.
In Joost zijn ik- wereld heeft het werk niets te maken met persoonlijke relaties. Het gaat om een zakelijke transactie tussen twee partijen. Joost vindt Mahmoud een beetje opdringerig. Mahmoud is relatie-gericht en Joost is taak-gericht.
Bovendien zal de prijs-verhoging niet afhangen van de persoonlijke relatie.
Het gaat om de zakelijke feiten. De hoeveelheid die je koopt, het betaalgedrag enzovoort.
Mahmoud kan hem gewoon, direct, aanspreken op de prijsdruk. Wat er ook speelt is dat Joost een klant is, en dat er een machtsverhouding is. Ook daarvoor zal Mahmoud gevoeliger zijn. In Nederland zijn jullie daar veel minder mee bezig.
Hij kan rekening houden met die taak-gerichtheid van Joost, door deze keer niet een Turkse-koffie aan te bieden, maar Joost een doosje Turkse dadels mee te geven. Voor Joost zijn vrouw. En vragen of Joost volgende week dinsdag een koffie bij hem blijft drinken. En de machtsverhouding? Mahmoud heeft in ieder geval het voordeel dat hij een stuk ouder is, dus dat heft het machtsverschil wat op.
Dus gewoon zeggen dat de huidige prijzen omhoog zullen moeten. Met wat onderbouwing. De inflatie, de wisselkoersen.
Niet te lang om de hete brij draaien.
Kortom
Voor Joost:
- Accepteer dat Mahmoud uit een wij-samenleving komt.
- Relaties, gastvrijheid geven en ontvangen zijn erg belangrijk.
- Mahmoud komt ook uit een hiërarchische samenleving. Het is normaal dat de klant macht uitoefent.
- Wees extra alert op de lichaamstaal van de ander.
- Mahmoud wil waarschijnlijk meer bespreken dan privézaken.
Voor Mahmoud:
- Accepteer dat Nederland een uitgesproken ik-cultuur heeft en daardoor zeggen wat ze op hun hart hebben..
- Nederland is egalitair, dus ook klant en leverancier zijn ook gelijk. Dat geldt ook voor de leeftijd, Mahmoud is daardoor niet machtiger.
- Probeer eens direct te antwoorden, zonder losse eindjes. Nederlanders zijn gewend om direct aangesproken te worden.
Meer lezen over cultuurdimensies?
Belangrijk om te weten
Deze anekdote is gebaseerd op verhalen die met ons gedeeld zijn. Connect2Us streeft ernaar het dilemma van beide kanten te belichten en niet om mensen te labelen of te suggereren dat de een of de ander zich anders moet gedragen. Wij zien in ons dagelijkse interculturele werk dat bewustwording door de betrokkenen al voldoende is om naar elkaar toe te bewegen zonder je heel anders voor te doen. Connect2Us wil lezers helpen vooroordelen te herkennen en te vermijden. Lees hier over vooroordelen, discriminatie en racisme.
