Mahmoud a ouvert une épicerie. Même s’il vient de commencer, l’entreprise marche déjà si bien qu’il doit commander de plus grandes quantités à son fournisseur allemand Hans, qui est au Luxembourg depuis 25 ans.
Mahmoud: Je voudrais établir une relation de confiance avec Hans, mieux le connaître. C’est poli, amical et bon pour les affaires. C’est pourquoi je lui ai posé des questions sur sa famille, sur le football, sur les loisirs, juste pour parler de la vie en général.
Hans: Mahmoud est un nouveau client ici dans la région. Il a un petit magasin qui marche bien. J’aime travailler avec lui, il est fiable et honnête. Mais l’autre jour, il m’a interrogé sur la famille et le football, c’était bizarre. Il est mon client, pas mon ami. Je suis simplement parti.
Qu’est-ce qui s’est passé?
Dans la perception de Mahmoud, il faut d’abord établir une relation amicale et de confiance avant de pouvoir négocier de meilleures conditions, telles que des prix plus bas. Dans son monde, diriger une entreprise signifie que les gens se font mutuellement une faveur. Plus on se connaît, plus les faveurs deviennent grandes.
Pour Hans, avoir une relation d’affaires n’a rien à voir avec une relation personnelle. C’est une transaction commerciale entre deux parties. Les relations personnelles et professionnelles ne doivent pas être mélangées et donc Hans se demande pourquoi Mahmoud est tellement intrusif.
Quelles sont les solutions possibles?
Si Mahmoud veut négocier de meilleurs prix, il pourrait simplement demander à Hans quelles sont les conditions et Hans lui donnera une réponse correcte. Pour faire des affaires au Luxembourg, en particulier avec des partenaires commerciaux allemands, Mahmoud doit comprendre que les relations commerciales, les conditions, les remises, etc. sont généralement négociées non pas individuellement comme dans son pays d’origine, mais en fonction du volume.
Hans, d’un autre côté, pourrait considérer que faire plus ample connaissance et aborder d’autres sujets que le travail avec Mahmoud pourrait être intéressant. Il pourrait aussi lui expliquer que la relation personnelle n’a pas d’impact sur la relation commerciale.
Explication
Le Luxembourg et l’Allemagne sont des cultures individualistes (IDV +). Dans une culture individualiste, les gens se parlent et mènent leurs affaires sur la base d’une tâche concrète ou d’un besoin spécifique. La conclusion d’une transaction ne nécessite pas de relations personnelles. Toute interaction professionnelle a lieu dans l’entreprise et les affaires ne sont pas abordées dans des rencontres personnelles, les affaires sont séparées de la vie privée.
Dans les pays collectivistes (IDV -), chaque transaction commerciale est simplifiée grâce à une relation personnelle: la sélection des partenaires commerciaux est prédéfinie par le réseau social ainsi que les conditions commerciales. Si vous souhaitez de meilleures conditions, vous avez besoin d’une meilleure relation personnelle avec le partenaire. Par conséquence, les interactions commerciales et privées sont clairement liées.
